Individual Business Discovery — Profit Digital Flow

00

Назначение документа

Individual Business Discovery используется после первичного аудита и подтверждения интереса клиента либо в начале оплачиваемого стратегического этапа.

Его задача — изучить:

экономику бизнеса;
прибыльность продуктов;
целевые аудитории;
клиентский путь и продажи;
маркетинговые каналы;
сайт и социальные сети;
CRM, аналитику и автоматизацию;
клиентскую базу и LTV;
готовность компании к использованию AI;
ресурсы, ограничения и бюджет;
целевые KPI;
состав индивидуальной Growth System All Inclusive.

Конфиденциальные финансовые показатели клиент может указывать диапазонами.

01

Блок 1. Стратегическое видение собственника

Как вы оцениваете текущий этап развития компании?

Какую позицию компания занимает на рынке сегодня?

Какую позицию вы хотите занимать через три года?

Какие три стратегические цели являются главными?

Что сегодня сильнее всего ограничивает рост?

Какие риски вы видите при масштабировании?

Что произойдёт, если ничего не менять ближайшие 12–24 месяца?

Какой результат сотрудничества будет для вас стратегически значимым?

02

Блок 2. Организационная структура

Как устроена структура компании?

Кто принимает стратегические решения?

Кто отвечает за маркетинг?

Есть ли действующие агентства или внешние подрядчики?

Кто будет основным ответственным со стороны клиента?

Как обычно проходит согласование решений?

Какие внутренние процессы могут замедлить внедрение?

03

Блок 3. Экономика бизнеса

Каков примерный годовой оборот компании?

Какова примерная маржинальность бизнеса?

Какие направления формируют основную выручку?

Какой средний чек?

Какой средний доход приходится на одного клиента?

Есть ли сезонность?

Известны ли текущие CPL и CAC?

Какова допустимая стоимость привлечения клиента?

Какой объём новых клиентов компания способна принять без потери качества?

Есть ли финансовый резерв для масштабирования?

Таблица по основным направлениям

Продукт или услуга	Доля выручки	Маржинальность	Средний чек	Повторяемость	Приоритет

04

Блок 4. Продуктовая архитектура

Какие основные продукты и услуги предлагает компания?

Какие продукты являются флагманскими?

Какие используются как первый входной продукт?

Какие чаще всего приводят новых клиентов?

Какие имеют самый высокий средний чек?

Какие дают самый высокий LTV?

Какие услуги чаще всего покупают повторно?

Какие подходят для Cross-sell?

Какие подходят для Upsell?

Какие продукты можно масштабировать без значительного роста расходов?

Какие новые продукты планируется запустить?

Какие продукты лучше всего подходят для digital-продвижения?

05

Блок 5. Приоритет продвижения продуктов

Для каждого ключевого продукта заполните:

Показатель	Значение
Название продукта
Целевая аудитория
Средний чек
Маржинальность
Цикл продажи
Продажи в месяц
Повторные продажи
Основные возражения
Главный источник клиентов
Потенциал масштабирования
Приоритет продвижения 1–5	1 2 3 4 5

Дополнительные вопросы

Какие продукты нужно продвигать в первую очередь?

Какие продукты дают быстрый денежный поток?

Какие формируют долгосрочную прибыль?

06

Блок 6. Целевая аудитория и сегментация

Какие основные клиентские сегменты существуют?

Какой сегмент формирует основную выручку?

Какой сегмент формирует основную прибыль?

Какой сегмент имеет наиболее высокий LTV?

Какие сегменты компания хочет развивать?

От каких сегментов компания хотела бы отказаться?

Для каждого приоритетного сегмента

Кто принимает решение?

Какая главная проблема клиента?

Какой результат ему нужен?

Какие страхи и возражения мешают покупке?

Где клиент ищет информацию?

Сколько времени занимает решение?

Что заставляет выбрать конкурента?

07

Блок 7. Jobs To Be Done и мотивация клиента

Какую задачу клиент пытается решить?

Почему эта задача возникает именно сейчас?

Что он уже пробовал?

Какой функциональный результат ему нужен?

Какой эмоциональный результат он хочет получить?

Что запускает решение о покупке?

Что останавливает решение?

Что превращает его в постоянного клиента?

Что может заставить его уйти?

08

Блок 8. Позиционирование

Как компания позиционирует себя сегодня?

Для кого компания является лучшим выбором?

Какую главную проблему она решает?

Какие доказательства подтверждают это обещание?

Что компания делает лучше конкурентов?

Как компанию воспринимают клиенты сегодня?

Как её должны воспринимать через три года?

Что важнее для бренда: локальность, экспертность, технологичность, премиальность, скорость или персональный сервис?

экспертность
премиальность
персональный сервис

Какую свободную позицию компания может занять?

Какие сообщения должны стать центральными?

09

Блок 9. Оффер

Какой главный оффер используется сегодня?

Какой результат обещается?

Есть ли причина обратиться сейчас?

Есть ли снижение риска для клиента?

Есть ли доказательства и социальное подтверждение?

Понятно ли объяснена цена или модель оплаты?

Какие возражения должен закрывать оффер?

Какой продукт должен стать входным?

Какой CTA должен стать главным?

Какой оффер собственник считает наиболее перспективным?

10

Блок 10. Customer Journey

Как клиент впервые узнаёт о компании?

Какой канал создаёт первое касание?

Какие вопросы и сомнения возникают?

Как происходит первое обращение?

Как квалифицируется лид?

Как проходит консультация?

Как работает Follow-up?

Как закрываются возражения?

Как оформляется продажа?

Как запускается повторная продажа?

Где клиент чаще всего теряется?

Какие этапы можно автоматизировать?

Таблица Customer Journey

Этап	Цель клиента	Барьер	Канал	Ответственный	KPI	Автоматизация

11

Блок 11. Воронка продаж

Укажите доступные показатели

Отметьте, какие показатели воронки продаж вы можете предоставить:

посетители сайта
звонки
лиды
квалифицированные лиды
назначенные встречи
продажи
потерянные лиды

Рассчитайте конверсии

Укажите значения конверсии между этапами воронки, если они известны:

Посетитель → лид

Лид → квалифицированный лид

Квалифицированный лид → встреча

Встреча → предложение

Предложение → продажа

Дополнительные вопросы

Кто отвечает за каждый этап?

Как быстро обрабатывается лид?

Есть ли единый Follow-up?

Какой этап является главным узким местом?

Какие этапы нужно автоматизировать?

12

Блок 12. Команда продаж

Сколько сотрудников занимается продажами?

Как распределены роли?

Кто закрывает сделку?

Есть ли руководитель продаж?

Есть ли единые стандарты и скрипты?

Какие KPI используются?

Известна ли конверсия каждого менеджера?

Какова средняя скорость ответа?

13

Блок 13. Маркетинговая система

Для каждого канала заполните:

Канал	Цель	Бюджет	Лиды	Продажи	CPL	CAC	ROMI	Потенциал
Сайт
SEO
Google Ads
Instagram
Facebook
LinkedIn
Email
Referral

Дополнительные вопросы

Какова задача каждого канала?

Кто отвечает за канал?

Как оценивается качество лидов?

Какие каналы работают лучше всего?

Какие не окупаются?

Какой маркетинговый микс руководство считает оптимальным?

14

Блок 14. Сайт как инструмент бизнеса

Какова главная задача сайта?

Какую роль он выполняет сегодня?

Какие цели должен выполнять после изменений?

Какие целевые действия должен совершать пользователь?

Какие лид-магниты можно предложить?

Нужны ли форма, квиз, калькулятор или онлайн-запись?

Какие интеграции обязательны?

Какие страницы необходимо создать?

Какие кейсы, отзывы и цифры доверия можно использовать?

Что должно происходить после заявки?

Какие KPI должен выполнять сайт?

15

Блок 15. SEO, Google и локальная видимость

Какие услуги должны быть видны в Google?

В каких городах и регионах?

Какие запросы являются коммерчески приоритетными?

Какие страницы приводят обращения?

Есть ли известные технические SEO-проблемы?

Есть ли контентная SEO-стратегия?

Есть ли Google Business Profile?

Сколько отзывов и какова их динамика?

Какие темы наиболее важны?

Какой результат ожидается через 6–12 месяцев?

Какой бюджет допустим?

16

Блок 16. Социальные сети и контент

Какую роль должны выполнять Instagram, Facebook, LinkedIn, YouTube и другие платформы?

Должны ли они приносить лиды или преимущественно усиливать доверие?

Какие платформы наиболее важны для аудитории?

Какие темы являются экспертными?

Какие кейсы и отзывы можно публиковать?

Кто может быть лицом бренда?

Кто утверждает материалы?

Какой контент должен приводить к заявке?

Как контент должен быть связан с сайтом и CRM?

17

Блок 17. Клиентская база и LTV

Сколько всего клиентов находится в базе?

Где хранится клиентская база?

Известен ли LTV?

Используются ли email и WhatsApp?

Есть ли регулярные коммуникации?

Есть ли Cross-sell?

Есть ли Upsell?

Какие клиенты наиболее перспективны?

Какие клиенты находятся в зоне риска?

Какой рост LTV считается целевым?

18

Блок 18. CRM и операционные процессы

Какая CRM используется?

Все ли лиды фиксируются?

Какие статусы используются?

Есть ли автоматические задачи?

Есть ли интеграция с WhatsApp?

Есть ли Lead Scoring?

Есть ли отчёты и Dashboard?

Какие процессы выполняются вне CRM?

Где чаще всего возникают ошибки?

Какие интеграции необходимы?

Какие процессы можно автоматизировать?

19

Блок 19. Аналитика и KPI

Системы аналитики

Какие системы аналитики используются?

Какие данные считаются достоверными?

Отметьте, что уже используется:

GA4
Google Search Console
Meta Pixel
CRM Attribution

Дополнительные вопросы

Какие KPI видит собственник?

Как часто формируются отчёты?

Какие решения принимаются на основе данных?

Какие KPI должны стать ключевыми?

Какие показатели должны быть связаны с прибылью?

Какие отчёты нужно автоматизировать?

Какие цели нужны на 3, 6 и 12 месяцев?

20

Блок 20. Искусственный интеллект и будущее digital-стратегии

20.1. Текущее использование AI

Какие AI-инструменты используются сегодня?

Для каких задач?

Какие результаты уже получены?

20.2. AI в бизнес-процессах

Какие процессы маркетинга можно ускорить с помощью AI?

Какие процессы продаж можно улучшить?

Какие процессы клиентского сервиса можно улучшить?

Можно ли использовать AI для создания контента?

20.3. AI-поиск

Какие услуги клиенты могут искать через ChatGPT, Gemini, Claude и AI-функции Google?

Какие факты о компании должны быть понятны AI-системам?

Есть ли FAQ, кейсы, гайды и экспертные статьи?

Готова ли компания создавать структурированный экспертный контент?

Готова ли компания инвестировать в AI Search Readiness?

20.4. Стратегическая готовность

Какое влияние AI окажет на отрасль?

Насколько компания готова тестировать AI-решения?

Какой уровень AI-интеграции желателен через 12 месяцев?

Итоговый вопрос

Представьте, что всё больше клиентов используют AI-помощников для поиска и выбора компаний.

Что нужно начать делать уже сейчас, чтобы через два-три года AI-системы правильно понимали вашу компанию, считали её компетентной и могли рекомендовать?

21

Блок 21. Автоматизация

Какие процессы являются наиболее повторяемыми?

Какие процессы занимают больше всего времени?

Какие чаще всего приводят к ошибкам?

Какие процессы зависят от одного сотрудника?

Что нужно автоматизировать в первую очередь?

Какие клиентские коммуникации можно автоматизировать?

Какие Follow-up-сценарии нужны?

Какие процессы должны оставаться персональными?

Кто будет контролировать автоматизацию?

Как будет измеряться экономия времени?

22

Блок 22. Репутация и социальное доказательство

На каких площадках представлены отзывы?

Сколько отзывов размещено на каждой площадке?

Каков средний рейтинг?

Как обрабатываются негативные отзывы?

Есть ли полноценные кейсы?

Какие доказательства наиболее убедительны?

Какие доказательства отсутствуют?

Как сегодня запрашиваются отзывы?

Какую репутацию компания хочет сформировать?

23

Блок 23. Конкуренты и рынок

Кто является прямыми конкурентами?

Какие конкуренты растут быстрее?

Кто сильнее по бренду?

Кто сильнее по SEO?

Где компания сильнее конкурентов?

Где компания слабее?

Какие рыночные тренды наиболее важны?

Как меняется роль AI?

Какую свободную позицию можно занять?

Какое новое конкурентное преимущество нужно создать?

24

Блок 24. Риски и ограничения

Какие юридические и отраслевые риски существуют?

Какие финансовые ограничения нужно учитывать?

Какие технические ограничения существуют?

Какие риски связаны с данными и GDPR?

Есть ли зависимость от собственника?

Есть ли зависимость от ключевых сотрудников?

Какие решения нельзя принимать?

Какие риски нужно учесть в оффере?

25

Блок 25. Ресурсы и готовность к внедрению

Кто будет участвовать в проекте?

Кто принимает окончательные решения?

Кто предоставляет данные и материалы?

Есть ли необходимые доступы?

Есть ли у команды достаточные временные ресурсы?

Готова ли компания менять процессы?

Готова ли команда проходить обучение?

Готова ли компания тестировать AI?

Какие задачи передаются Profit Digital Flow?

Какие задачи остаются внутри компании?

Какие зависимости могут задержать проект?

26

Блок 26. Бюджет и экономика внедрения

Какой бюджет доступен на стратегию?

Какой бюджет возможен на сайт?

Какой бюджет возможен на рекламу?

Какой ежемесячный бюджет допустим?

Какой разовый бюджет допустим?

Какой срок окупаемости приемлем?

Какой ROI ожидается?

Какой финансовый риск допустим?

Нужен ли оптимальный пакет?

Кто утверждает расходы?

28

Блок 28. Критерии успешного проекта

Какие три результата являются обязательными?

Какой результат необходим через 30 дней?

Какой результат необходим через 90 дней?

Какой результат необходим через двенадцать месяцев?

Какие KPI должны измениться?

Что должно измениться для собственника?

Что будет считаться неуспехом?

Какие результаты позволят масштабировать сотрудничество?

29

Блок 29. Финальное стратегическое видение

Как должна выглядеть компания через двенадцать месяцев?

Как должен работать сайт?

Откуда должны приходить лиды?

Как должна работать CRM?

Какие процессы должны быть автоматизированы?

Как должен использоваться AI?

Какие показатели должен видеть собственник?

Как должна измениться прибыль?

Каким должен стать бренд?

Какую позицию компания должна занять на рынке?

Итоговый вопрос

Представьте, что прошло двенадцать месяцев и проект полностью реализован.

Опишите:

INDIVIDUAL BUSINESSDISCOVERY

Таблица по основным направлениям

Дополнительные вопросы

Для каждого приоритетного сегмента

Таблица Customer Journey

Укажите доступные показатели

Рассчитайте конверсии

Дополнительные вопросы

Дополнительные вопросы

Системы аналитики

Дополнительные вопросы

20.1. Текущее использование AI

20.2. AI в бизнес-процессах

20.3. AI-поиск

20.4. Стратегическая готовность

Итоговый вопрос

Бизнес-показатели

Маркетинговые показатели

Продажи

Digital

Итоговый вопрос

INDIVIDUAL BUSINESS
DISCOVERY